作为《空压机代理商》杂志的主笔，一直关注代理商兄弟们的立场和利益，中国空压机行业发展到现在，出现了很多成功的厂家的和品牌，而所谓的成功基本都是渠道的成功，渠道分两种，一种是直销渠道，另一种为代理商渠道。

 

无论外企：如阿特拉斯、英格索兰、寿力、博莱特等等，再到复盛、开山、鑫磊、捷豹等等哪个不是渠道的成功，那么我们请问一个问题，渠道是靠什么驱动的？难道是品牌、难道是产品、难道是需求？我觉得根本不是，核心是利益，利益是驱动代理商的核心动力。

 

目前随着市场竞争的压力，部分品牌利润下降，而这时候就出现厂家与代理商利益博弈的问题增加，而面临这样问题的时候，就会出现分歧，而解决分歧的方式就是所谓的“规定”。

 

既然有规定，那谁来定规矩？谁来监督？谁来处罚？如果都是一方，我们懂一点规则的都知道，可能会出现只顾定规定的利益，其它利益只能是兼顾而已。苦逼的代理商明显处于劣势地位，面对厂家处罚往往显得爱莫能助。问题是有些厂家，跳过代理商直接做终端客户，请问你的规则呢？怎么处罚你？谁来处罚你？还有将高附加值，高利润的产品作为所谓的直销，即便代理商有客户，都不太愿意分享高附加值产品让代理商赚钱，“吃肉喝汤”显而易见，将配件价格以非常高的价格卖给代理商，明显利润切割不合理等等，都在伤害以利益为驱动的代理商。

 

只有品牌商与代理商作为一个命运共同体，共同努力维护好市场，这样才有未来，而不是先顾自身利益，再考虑渠道利益的做法，很不可取。

 

可能有人要说了，这就是强大品牌有能力的表现，存在就有道理！对吗？错！这是被奴化的崇洋媚外的思想在作怪，正是有这样的人不敢说不，我们永远让别人看不起。如果没有开山的“中国心”你们认可开山吗？如果没有鲍斯的技术突破，你们看得起鲍斯吗？如果没有优耐特斯、鑫磊、等等对节能努力和追求，你们会看得起民族企业吗？我们要勇敢的说不！SAY NO！

 

SAY NO，不是口号，而是那份勇气，自信和底气。我们必须靠我们的勤奋、努力和战略，打破垄断，寻求并制定合作共赢的模式，长期合作，否则，品牌就会失去市场。

 

回到代理商的问题，一方面要抓住自身的服务和客户，切实提升实力；第二方面，寻求渠道间的合作，通过一种模式，成为独立力量，与厂家平等沟通，共建市场，寻求长久之道。

 

我们通过调查，高端外企品牌的利润和代理商利润分配严重不合理，很多一线品牌的代理商面临销售利润微薄，售后遭遇低价竞争，资金压力加大等等。且面临目前节能市场有很多外企品牌整机被更换，导致配件及保养受损。加上国内品牌的技术和产品的完善和突破，也面临很大压力。

 

外企仅仅在一些无油螺杆机、配件、离心机和某些认同品牌的大客户获得利益，而某些品牌高附加值利润都不太愿意与代理商合理分享。有没有考虑下一步，国内很多企业如果有无油螺杆、离心空压机等等技术的时候，你如何面对代理商，你又如何面对你在中国的处境？就像电视机、微波炉、冰箱一样，过去是崇洋媚外，但现在不会，因为我们有实力。现在外企只看重中国市场的利益，未来赢得客户是靠真心实意的性价比产品与服务！你能做到吗？

 

构建渠道，本质上是构建利益，保护利益，就是保护自身体系！中国有句话：有钱大家赚，合作共赢才能长久！

 

（此文献给广大一线品牌而又看上去风光的代理商兄弟们，同时也鞭策民族品牌，从模仿到学习再到创新，把中国产品做好做强，为国争光！）

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